Всё для менеджера по продажам

Самая крупная в мире сеть гипермаркетов Wal-Mart является отличным примером того, как нужно вести бизнес.
Рекомендую всем кто связан хоть как-то с предпринимательством, прочитать книжку основателя Wal-Mart, Сэма Уолтона - Сделано в Америке.
Что же отличает эту компанию от других? Вот несколько любопытных фактов, которые мало кто знает(но полезно узнать, тем более что скоро Wal-Mart откроется и в России).
1- Каждую неделю треть американцев посещает магазины Wal-Mart.
2- Хилари Клинтон входит в их состав совета директоров на протяжении 6 лет.
3- Это они изобрели практику дискаунтеров, а так же компьютерный контроль за поставками и добавочные рабочие часы.
4- В мире есть только одна организация, в которой работает больше людей, чем в Wal-Mart(1.9 миллиона), это Китайская Армия.
5- Распространена повременная оплата. Около трети сотрудников работают не больше 5 часов в день.
 

Ичточник xage.ru

Есть такой умный дядька, зовут его Нассим Талеб.
Математик, философ, трейдер. Написал классную книжку Черный лебедь.
Предсказал экономический кризис ещё очень давно, тогда был обсмеян, когда все же народ понял, что он был прав, его возвели в роль чуть ли не главного философа экономического кризиса, и личность стала очень популярная. В общем если где встретите его работы, статьи или книги, мой вам совет - читайте, и читайте внимательно, таких толковых людей сейчас не много.
Для затравки, выкладываю краткий список советов по жизни от Нассима Талеба.

1. Скептицизм требует много сил и стоит дорого. Скептически относиться можно к вещам, которые имеют глобальные последствия. В жизни мелких вопросов и решений лучше быть несовершенным, вести себя по-дурацки и по-человечески.

2. Ходите на вечеринки. Вы даже предположить не можете, что ваша способность делать счастливые открытия приготовила для вас. Если у вас агорафобия, посылайте на вечеринки своих коллег.

3. Принимать на веру прогнозы, сделанные человеком в галстуке - идея плохая. По возможности, поддразнивайте людей, которые слишком серьезно относятся к своим знаниям.

4. Одевайте лучшие свои вещи на собственную казнь, и не теряйте собственного достоинства. Последнее средство борьбы со случайностью - контроль собственного поведения. Это вам подвластно всегда. И при таком подходе последнее слово всегда будет за вами.

5. Не пытайтесь мешать работе сложных систем, которые существуют с очень давних пор. Мы не понимаем их логики. Не загрязняйте планету. Оставьте ее такой, какой увидели впервые, и не обращайте внимания на научные «доказательства».

6. Научитесь проигрывать с гордостью. Проигрывать быстро и чисто. Используйте метод проб и ошибок всегда, когда возможно - вам надо стать профессионалом в том, что касается ошибок.

7. Избегайте неудачников. Если кто-то рядом слишком часто говорит «невозможно», «никогда», «слишком сложно» - прекратите контакты с этим человеком. Никогда не принимайте «нет» в качестве ответа. Под большинством «да» следует понимать «скорее всего».

8. Не читайте газет, чтобы узнать новости. Там интересны только слухи и профили авторов. Новость имеет значение, если вы слышите ее в кафе, ресторанах, или, опять же, на вечеринках.

9. Трудоголизм может принести вам статус профессора или BMW. Для получения премии Букера, Нобелевской премии или частного самолета нужны трудоголизм И удача.

10. Отвечайте на письма от молодых людей быстрее, чем на письма от более взрослых. Молодым еще многого предстоит добиться, а большинство из них помнит, кто пренебрег ими в начале пути.

Прочитать книжку Черный лебедь Талеба, можно
на данном сайте. Там справа оглавление, дабы начать читать в правильной последовательности.
Рекомендую.

Источник xage.ru

Уделять внимание покупателям

Лучший способ предотвратить кражу – постоянно уделять внимание Вашим покупателям. Приветствуйте каждого покупателя. Это хорошо для бизнеса и плохо для воров, которые стараются избежать внимания и контакта с персоналом. КОГДА ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ВОР ЗНАЕТ, ЧТО ЗА НИМ ВЕДЕТСЯ ПОСТОЯННОЕ НАБЛЮДЕНИЕ, ОНИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОТ СОВЕРШЕНИЯ КРАЖИ. Дайте Вашим покупателям знать, что Вы обращаете на них внимание и Вы остановите многих от краж.

Наблюдайте за руками

Осторожно наблюдайте за движениями ладоней и рук Ваших покупателей. Помните, что воруют именно РУКАМИ. Будьте подозрительны к любому резкому или необычному движению рук. У многих профессиональных воров руки быстрее глаз. Обращайте внимание на внезапно (необъяснимо) исчезнувший товар около находящегося рядом с полкой покупателя. Такое исчезновение обычно означает работу вора.

Наблюдайте за глазами

Многие потенциальные воры могут быть выявлены по ненормальному движению глаз и шеи (головы). Будьте подозрительны к бегающим, прищуренным, избегающим взгляда глазам, двигающимся во всех направлениях в попытке убедиться, что их действий никто не видит. Также наблюдайте за необычными или подозрительными движениями головы, не как у обычного покупателя, если вместо взглядов на полки с товаром, покупатель сморит по сторонам всего магазина.

Наблюдайте за эмоциональной реакцией

Многие воры могут проявить себя определенной эмоциональной защитной реакцией. Вот некоторые реакции, на которые следует обращать внимание:

- Покупатель нервно смотрит по сторонам без особой причины

- Покупатель прячет взгляд или изображает удивление, когда его приветствует персонал

- Покупатель, который смотрит по сторонам или оглядывается назад, отходя от полки с товаром, как бы убеждаясь, что за ним не наблюдают

Другие подозрительные действия

- Покупатель, который отвлекает персонал во время упаковки товара

- Блуждающий покупатель, не предпринимающий попытки что-либо купить

- Группа молодежи, собравшаяся вокруг дисплея с товаром

- Покупатели с открытыми сумками или пакетами из других магазинов, которые они ставят на полки с товаром

Применение закона

Тщательно ознакомьтесь с законодательством. Знайте, в каких случаях Вы можете остановить, проявлять силу или арестовать покупателя.

Источник norca.ru

Хорошо когда в магазине все есть! Когда приходишь сюда за продуктами и покупаешь еще ряд необходимых в хозяйстве вещей: шампунь или зубную пасту, новый плед или набор бокалов, стиральный порошок или средство для мытья посуды. Покупка такого рода предметов в продовольственном магазине в большинстве случаях является спонтанной. Ведь входит сюда человек с определенной целью, например, купить хлеб. И, пробираясь к отделу с хлебобулочными изделиями, посетитель обнаруживает стеллажи сопутствующих товаров. Достаточно случайно взглянуть на стойку со стиральными порошками, и сразу же припоминается, что дома закончился шампунь, к завтрашнему дню нужна новая скатерть, а кошке уже два дня как необходим «Вискас».

Сопутствующие товары — это те, которые продаются вместе с основными товарами в магазине. Если основной товар — стиральная машина, то сопутствующим будет стиральный порошок. В продовольственных супермаркетах кроме продуктов продается многое другое, что может пригодиться каждому человеку, это так называемые предметы первой необходимости. Они тоже относятся к сопутствующим товарам.
Можно выделить несколько групп сопутствующих товаров, представленных сегодня в любом крупном продовольственном магазине. Это гигиенические принадлежности (шампуни, мыло, гели для душа, зубные щетки и т.д.), бытовая химия (стиральные порошки, чистящие средства, краски для волос и т.д.), косметика (основная и декоративная), хозяйственная утварь (посуда, столовые приборы, контейнеры для еды и т.д.), печатная продукция (газеты и журналы), аудио– и видеопродукция, текстиль (пледы, скатерти и т.д.).
Какие же группы пользуются наибольшим спросом у покупателей? Этот и ряд других вопросов мы решили задать 14 октября посетителям универсама «Седьмой континент», расположенного по адресу: ул. Изумрудная, 3/1, где было опрошено 100 человек, 50 мужчин и 50 женщин. Несмотря на то, что данный опрос можно считать выборочным, кое–какие выводы по его результатам сделать все же представляется возможным (см. графики).
Больше половины опрошенных людей утверждали, что практически всегда, отправляясь за продуктами, они приобретают товары бытовой химии. И это неудивительно, так как именно эти товары необходимы в любом доме и имеют свойство быстро заканчиваться.
Второе место по востребованности покупателями заняли гигиенические принадлежности. Интересно, что женщины упоминали эту группу гораздо чаще, чем мужчины, что, вероятно, связанно с аскетическим подходом сильной половины человечества к личной гигиене. Некоторые мужчины даже утверждали, что этот вид товаров вообще не должен быть представлен в магазине.
Но зато читать все любят одинаково — на третьем месте по популярности печатная продукция. Причем покупают чаще всего не ежедневные газеты, а глянцевые журналы. Немало поклонников среди мужчин у таких изданий, как Maxim или FHM, а женщины предпочитают читать Cosmopolitan.
Также многие посетители–женщины в три раза чаще, как и ожидалось, чем мужчины с покупкой продуктов совмещают и приобретение хозяйственной утвари. Причем некоторые дамы уверяли, что иногда забегают в продовольственный магазин специально, чтобы купить новые бокалы или тарелки, если, конечно, в данном магазине представлен достаточный ассортимент данных товаров. Небольшим спросом пользуется аудио– и видеопродукция. Достаточно большой процент опрашиваемых (31%) утверждали, что эти товары абсолютно не нужны в продовольственном магазине. К своим музыкальным и зрительским вкусам почти все относятся трепетно и предпочитают приобретать музыкальные диски, кассеты или DVD с любимыми фильмами в специальных магазинах.
Примерно так же дела обстоят и с косметикой. Всего 2% женщин приобретают такого рода сопутствующие товары. Остальные выразили желание покупать косметические товары в специализированных бутиках, где гарантировано качество продукции и представлен гораздо больший ассортимент. Хотя только 6% из них заявили, что никогда не купят крем или тушь для ресниц в продовольственном универсаме. Интересен и тот факт, что 25% опрашиваемых  людей хотят видеть в магазине абсолютно все перечисленные группы товаров. Ведь покупателей много, и на вкус каждого не угодишь, поэтому чем больше будет ассортимент каждой из групп, тем лучше. 
Проанализировав ответы покупателей, можно составить примерное представление о том, какие товары сегодня наиболее востребованы. Но тут встает и еще одна проблема — формирование ассортимента каждой из групп. Понятно, что, поскольку это не основные товары в магазине, то и выбор их невелик. Но также ясно, что в этой группе должны быть представлены наиболее продаваемые и популярные бренды, чтобы ни один клиент не сомневался в качестве товара, когда совершает покупку.
Каждый ли покупатель желает видеть на полке товар «своего» бренда, фирмы, которой он доверяет уже на протяжении долгого времени? По итогам соцопроса оказалось, что , почти половина (47%) опрошенных людей не придают особого значения бренду — покупают то, что есть в магазине. Но большинство (53%) все–таки стараются не изменять полюбившемуся производителю, хотя марки назывались самые разные — как отечественные, так и зарубежные. Среди товаров бытовой химии несомненный лидер — Tide, именно эту марку назвало 12% опрошенных, затем следует Ariel — 10%, также были названы Vanish, Persil и многие другие. В группе гигиенических принадлежностей большинство мужчин отдали свое предпочтение марке Gillette, женщины чаще называли Shwarzkopf, общее же доверие вызывает компания Procter’n Gamble. Также звучали такие марки, как Head&Shoulders, Garnier, Nivea и другие.
Качество товаров отслеживается следующим образом — магазин, принимая партию товара, запрашивает у производителя или поставщика российский сертификат качества на данный товар, здесь важно обратить внимание на сроки действия самого сертификата и, конечно, сроки годности товара, если таковые имеются. Условия хранения для всех товаров просты, только бытовую химию, некоторые гигиенические принадлежности и косметику следует хранить при температуре не ниже +5°С.
Одним из самых важных факторов, оказывающих влияние на продаваемость любого товара, является то, как он смотрится на витрине, его выкладка. Особых требований к оформлению стеллажей с сопутствующими товарами ни производители, ни тем более дистрибьюторы не предъявляют. Здесь магазин все решает сам, но посоветовать все же могут и те, и другие: «Рекомендуется делать выкладку продукции одного бренда на полке слева направо по убыванию цены товара. Потому что многие крупные производители моделируют и собирают по цветовой гамме всю линию именно слева направо по убыванию цены», — рассказывает Катерина Киреева, начальник отдела розничных продаж компании «Стефани». Приятно, что производитель заботится о том, как будет выглядеть его товар на магазинной витрине, что значительно упрощает работу администрации торговой точки, которой не придется ломать себе голову над тем, как разложить эту продукцию, чтобы в целом стеллаж выглядел гармонично. Это и помогает покупателю сделать свой выбор. Ведь человеку будет гораздо проще и быстрее найти нужный товар на полке, где вся продукция интересующей его фирмы выложена слева направо по одному определенному принципу — принципу убывания ее стоимости. Таков наиболее оптимальный вариант выкладывания товара на полку, но на какую именно — верхнюю, нижнюю или среднюю? Здесь никаких новшеств нет, и выкладка осуществляется по уже давно проверенному принципу — на верхних полках помещаются дорогие «люксовые» бренды, на уровне глаз — самые продаваемые товары, в том числе новинки, а на нижних — самые дешевые.
Также немаловажным является месторасположение самих стеллажей с сопутствующими товарами в магазине. Есть несколько вариантов их расстановки. В большинстве случаев эти стеллажи устанавливаются близко к входу / выходу магазина, а за ними уже идут витрины с основными товарами. Таким образом, покупатель, пришедший за продуктами, в любом случае пройдет мимо «сопутки» и сделает несколько незапланированных покупок. В магазинах, где вход и выход расположены в разных концах торговой площади, витрины с сопутствующими товарами ставятся по предполагаемому ходу движения посетителя. В этом случае товар чаще попадается клиенту на глаза и человек делает нецелевую — импульсивную — покупку. А можно сделать специальный отдел, и посетитель всегда будет знать, где ему искать шампунь или клей, но вероятность спонтанной покупки в таком случае очень мала.
Какой же способ расположения сопутствующих товаров удобен покупателям? 39% опрошенных самым удобным местом для такого товара назвали специальный отдел. Многие мотивировали это тем, что в таком случае всегда знаешь, где найти нужную тебе вещь. Были также и замечания о том, что в одном помещении нельзя держать стиральный порошок и продукты, так как это элементарно вредно для здоровья. Но для 21% опрошенных людей удобнее всего, когда сопутствующие товары располагаются по ходу движения покупателя, тогда их видно и проще вспомнить, чего именно недостает дома. 17% за то, чтобы «сопутка» стояла перед входом / выходом. А 11% опрошенных вообще не придают значения месторасположению такого товара — главное, чтобы он вообще был в магазине и стоял всегда на одном и том же месте, где бы это место не находилось. Постоянный клиент всегда запоминает расположение стеллажей с товарами в магазине, куда он часто заходит, и ему проще дойти до самого дальнего отдела, чем искать товар по всему магазину в случае перестановки витрин.